¿Cómo lograr la dependencia tecnológica?

He aquí un grupo de recomendaciones muy sinceras que puedo dar a cualquier firma que intente conquistar (y sojuzgar) al mercado. Mi experiencia es solamente en un campo muy limitado, que es el de los radares meteorológicos, y mi conocimiento proviene de estar en el lado de las víctimas y no de los victimarios, pero igual creo que vale.

Lo primero es tener un producto, no importa que no esté muy terminado, hay que lanzarlo al mercado cuanto antes, aquí se aplica lo que aprendí en mi barrio natal: «el que da primero da doble», eso más bien estaba referido a las peleas callejeras, pero he visto que es una afirmación universal.

Un producto que te atrape no por lo que es, sino por lo que te imagines que es. No es cuestión de engañar a nadie, uno debe convencerse primero de que realmente el producto tiene todas las características que uno desearía, y que uno está seguro que en un futuro tendrá. Después sacas un parche y más adelante le vendes una nueva versión que hace lo que prometiste dos versiones atrás, y que promete lo que cumplirás tres versiones después (cualquier semejanza con Ventana de MicroSuave es pura coincidencia).

Lo segundo es una buena propaganda, que te convenza que no puedes seguir viviendo sin ese producto, vaya que te den deseos de cortarte las venas por no tenerlo. Es muy importante decir que tu firma es el lider del mercado, que tienes una experiencia que data de antaño, por ejemplo: que estas produciendo radares Doppler desde el pleistoceno por encargo de los tiranosaurios para medir la velocidad de los velocipators infractores.

Lo tercero es no tener escrúpulos al luchar por la licitación, proclamar todo lo positivo que tiene el equipo (en letras bien grandes), dejar entrever las opciones que PUEDE TENER el equipo; pero que hay que pagar aparte (esto último en letras bien chiquiticas o se omite), y NUNCA decir las cosas negativas (esas que las aprenda el usuario, que algo tiene que hacer ¿no?). Prometer mucho y luego dar poco, estrictamente lo firmado, que siempre está escrito en un estilo ambiguo y tecnocrático que de lugar a que siempre la culpa está de parte del cliente. Haga uso extensivo e intensivo de la Posverdad, que para algo se inventó. Ofrézcale maravillas de IoT, que lejos de ser un progreso le ocasiona sumisión.

Ahora bien, una vez que te paguen, las cosas cambian radicalmente, especialmente después que pasó el tiempo de garantía (el tiempo de garantía es una utopía, cualquier herida que se presente se le pone una curita y se le da una aspirina al cliente, la gangrena se curará después que pase la garantía). Este es el momento en que hay que aclararle bien al cliente que tu producto PUEDE hacer tal y mascual cosa, pero que él no lo compró así, que solo tiene la variante mínima, que fue la que pagó, y que si quiere más…que pague más. La otra variante es la del contrato de mantenimiento: si no tienes contrato de mantenimiento tienes que esperar para suministrarte la pieza que se te rompa, los que tienen contratos están priorizados, si tuvieses un contrato yo te podría vender la pieza rápido, y ahí mismo le das a firmar un contrato de mantenimiento que le garantiza que le vas a oír sus quejas durante x-horas/hombre; pero no le vas a resolver ningún problema.

El dominio total del cliente se logra cuando comienzan a romperse las cosas. Se te rompe el cable de una olla arrocera y le ofreces una olla nueva completa, porque ya no fabricas ese tipo de cable, en cambio la nueva es capaz de hacer arroz con pollo echándole solo el arroz (después que la compres resulta que solo hace eso con arroz de Polinesia, con ningún otro arroz lo hace, pero eso no lo dices hasta que te compren la nueva olla), por tanto, es mucho más cara, pero ya el cliente está dependiendo de ti, y total, la va a seguir usando para hacer el arroz de la bodega local. En la práctica tengo muchos ejemplos concretos relacionados con los radares y las tecnologías que compramos. Afortunadamente tengo ingenieros muy experimentados que saben «leer entre líneas» las propagandas de Internet y comprar las tecnologías correctas sin dejarse engañar. Nunca nos hemos equivocado, porque sencillamente no teníamos esa opción, las cosas son demasiado caras y nuestro presupuesto no admite equivocaciones. No obstante, a los desarrollados también les pasa, y con mucha más frecuencia de lo que imaginamos. Se los digo yo, que he oído muchas historias.

Ya que le he dado tantos consejos a las firmas, le daré a los usuarios uno solo, que no puede ser más simple: lo esencial es invisible a los ojos, a la tecnología hay que ponerle el corazón para entenderla y mantenerla. Como dijo Martí: Ser cultos para ser libres. Si no sabes, siempre estarás encadenado dependiendo de un fabricante.

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